비즈니스 미팅을 할 때 상대를 설득시키려고 상대에게 어떤 이익이 되는지를 집중적으로 강조하는 사람이 있다. “저희랑 같이 하시면 귀사에게는 이러저러한 점에서 정말 좋은 기회가 될 것입니다.”

그런데 이런 접근에는 뭔가 빠진 것이 있다. 비즈니스 관계라면 서로의 이해관계가 맞아야 하는 법. 그런데 오로지 내 이익만을 강조한다. 그것을 듣고 있는 내 마음은 불안해진다.

‘내게 이익이 생기는 건 좋은데, 그럼 당신에겐 어떤 이익이 있다는 거야?’

비즈니스 제안을 할 때 “당신에게 이런 이익이 있는 것 못지않게 저에게도 이런 이익이 기대됩니다. 저는 그 기회를 꼭 갖고 싶습니다”라고 솔직하게 견해를 밝히는 사람을 만나면 왜 그렇게 열심히 나를 설득하려는지 쉽게 이해가 되고 아울러 거래 자체에 믿음이 간다.

내 이해를 밝히지 않는다고 해서 사심 없어 보이리라 생각하는 것은 순진한 발상이다. 오히려 적극적으로 내 이익이 무엇인지를 밝히는 것이 상대의 의심을 없애고 좀 더 빨리 논의의 본질에 접근하도록 도와준다. 예를 들면 이런 것.

“이 조건이면 귀사는 시중가보다 저렴하게 저희 서비스를 도입할 수 있습니다. 그럼 저희들은 왜 이런 제 안을 귀사에게 하는지 궁금하시겠지요.

금전적인 이익만 생각하면 이 거래는 저희들에게 적합하지 않습니다. 하지만 저희들은 지금 시장을 개척하는 단계이기 때문에 좋은 레퍼런스가 필요합니다. 귀사가 이 서비스를 채택해 주신다면 그 레퍼런스를 통해 더 많은 기회를 확보할 수 있기 때문에 이렇게 제안을 드립니다. 이 거래를 꼭 하고 싶은 마음입니다.”

내 이익이 무엇인지 솔직히 밝히는 것. 속물스러워 보이거나 협상력을 낮추는 자충수가 되지는 않는다. 내가 왜 매달리는지 솔직히 밝히자. 입 발린 유혹으로 거래를 완성시키기엔 고객들이 너무 똑똑하다. 진정성으로 정면 돌파를 시도하자.