협상을 할 때 방어적인 태도를 취하는 것이 능사는 아니다. 오히려 상대에게 조언을 구해보는 것이 유용할 수 있다. 조언을 구하는 것이 오히려 나에 대한 호감도와 경쟁력을 높여주는 역할을 하게 된다.
다른 사람이 여러분에게 조언을 구했을 때를 한번 생각해 보자. 아마 당신은 이렇게 반응하거나 느꼈을 것이다.
√ 상대방의 문제해결을 돕기 위해 정성 어린 조언을 주었다
√ 내게 조언을 구하는 것을 봐서 내 능력을 상대방이 인정하고 있다는 느낌을 받았다.
√ 상대방의 입장에서 생각해보게 되었다
역으로 보면 조언을 구하는 당신에게 상대가 호감을 가지게 돼서 효과적인 협상 전략이 될 수 있다. 협상 전문가들은 조언을 구하는 것에서 얻을 수 있는 이익을 이렇게 설명한다.
조언을 요청하는 것은 상대방의 의견에 관심이 있다는 것을 나타내어 호감도를 증진시키며 나아가 당신이 생각해보지 않았던 해결책을 들을 가능성을 열어준다.
뿐만 아니라 상대방을 무장해제 시키도록 도와준다. 요구하거나 공격하는 대신 조언을 구할 경우 당신은 협상을 ‘같이 해결해야 할 공동과제’로 치환할 수 있게 된다.
상대방이 당신을 좋아하는 것이 과연 중요할까? 리크루트 연구 결과에 따르면 호감도는 당신이 가진 그 어떤 경쟁력보다 당신이 고용될 확률을 높여준다고 한다.
조언을 요청하는 것은 당신이 상대방의 의견과 전문성을 인정한다는 사실을 보여준다. 뿐만 아니라 상대에게 존경심을 보이는 것이기 때문에 상대는 칭찬받는다는 느낌을 받는다.
조언을 구할 경우 상대방으로 하여금 당신의 관점에서 상황을 보게 할 수 있다. 관점 전환은 협상 당사자들에게 숨어있는 관심사를 이해시켜주며 창의적인 해결법을 찾게 해줄 뿐만 아니라 서로에게 눈에 거슬리는 행동을 하지 않도록 해준다.
요령 있는 정치인들은 ‘돈을 원한다면 조언을 구하라’라는 격언을 많이 따른다. 유권자나 잠재적 기부자들에게 조언을 구함으로써 결과적으로 자신에게 헌신할 수 있도록 한다.
애리조나주립대 로버트 싸이얼디니 교수는 작은 투자를 한 사람들은 후에 더 큰 투자를 할 확률이 크다고 주장했다. 조언을 요청 받은 상대방은 협상이 끝나고도 동의된 사안을 철저하게 준수하는 경향이 있다. 조언을 요청하는 것은 상대방에게 책임감을 심어주기 때문이다.
